不知道你们有没有发现一个问题：流量真的很难获取，员工跳槽，同行抢客，业绩下滑，行业同质化严重，竞争非常激烈，所以获取一个销售的机会成本也很高。

市场在变，商业模式在变，我们的思路也要变，尤其是传统实体行业，如果我们还是按照以前的坐等客户上门，我相信你不可能获得大量客户的，那么到底有没有什么办法能低成本高效率的引流？有，只要把方案设计好，老客户会转介绍，客户会变成推广员。

老客户为什么会转介绍？

比如你是做保洁服务的，夏天来了，你怎么利用这个契机联系老客户呢？我们知道夏天很热，基本都会开空调，那么机会来了，空调清洗（价值塑造，价值感一定要强），给老客户打电话（必须是优质的并且有消费能力愿意消费的老客户，可以增加回头消费的机会），告诉他们原价180元的全屋空调清洗，现在仅需 120 元，机会难得名额有限，我们从老客户中随机抽出100位幸运的老客户，您就是其中之一，活动结束的一个月之后，空调清洗收取的120元会全部现金返还给你。

上门给老客户服务的时候，可以告诉老客户转介绍几个朋友，朋友同样可以享受此项服务！也就是说他的朋友也可以享受原价180元空调清洗，现在仅需120元，并且也是1个月之后，120元全部返还给他的朋友。这个时候老客户肯定是愿意的，因为相当于他给了他朋友一次可以免费清洗空调的机会。

看到这里，可能会想，那这不是亏本买卖了，怎么赚钱？一个月之后，打电话给参加过这个福利的所有客户，告诉他们，如果120选择不退的话，可以抵钟点工服务，并且还额外送一个价值 30 元的礼品。当然这还没有完，更重要的是今年年底的空调清洗 180 元，依旧免费清洗！

我们现在买东西，基本都是花呗或者微信支付，买的时候没有感觉，可是到还款的时候，才发现原来自己不知不觉中用了这么多钱。客户的120元在我们手上，至于拿不拿回，客户心里也是没有太大的感觉的，这跟购物花呗或者微信支付是一样的道理。但是现在我们抛出了一个诱饵，就是如果这个钱不退，可以抵 120 块钱做钟点工服务，还送你一个 30 块钱的礼品，更重要的是今年年底的空调清洗 180 元的费用我们就不收了，就免费给你洗。

这样大部分人是不会把这个钱退掉。因为这里面有了一个非常占便宜的感觉，前提是你一定要在前面要把空调清洗的价值给塑造到位。
{!-- PGC_COLUMN --}
可能会有说，那如果客户都选择退钱，岂不是亏大了？是的，刚开始的时候我也是这样认为的，后来我看明白这里面的营销原理的时候就不这么认为了。

第一、刚上面说了，我们首先挑选的是优质的老客户，也就是说我们是把有消费能力并且可能回头消费的老客户全部筛选出来了，我们给老客户这个福利，一是我们获得了与客户再次接触的沟通的机会，二是维护老客户，因为老客户口中的你才是最真实的，老客户为你转介绍新客户的几率也比较大。

第二、我们知道空调清洗的成本其实是不高的，人工耗材加起来差不多20多的成本，换句话说就是我们花了20块获得了一次跟进老客户的机会，增加了与老客户之间的粘性

第三、老客户会为我们转介绍，这样我们能够获得更多跟新客户接触的机会。

第四、把钱收到手之后，只要我们把方案设计好，客户基本是不会退钱的。

上面我们说到赠送的空调清洗是在年底进行服务，周期拉的很长，我们在年底服务的时候又可以推荐年底的各项保洁服务，这样就可以形成一个良性的循环。

第五、上面为什么会说到120元抵扣钟点工服务呢？其实120元的钟点工服务基本上都是家居保洁，但是我们知道平时的家居保洁一次不止120元，到时候客户会补差价，所以只要我们服务做的好，客户后续还会继续消费。

所以我们千万不要站在单次收益的角度去看待问题，我们一定要站在战略布局的角度去理解去分析，如果我们只盯着眼前一锤子买卖，生意是不能长久的。

客户如何变成推广员？

我们要明白一个道理，生意难做的真相是什么？就是一个方法，你在用，他在用，我也在用，我们用的都是同样的方法，并且我们用同样的方法还在抢同一客户群体，所以最后的结果显而易见，微利甚至是无利。企业家老板应该怎么办？我们只能以新的理念和思维方式超越市场上别人的策略。

有一家健身房，地理位置和师资力量相当不错，但是学员并不多，为了能够招到更多的学员，设计了一个很简单的裂变策略。

教练告诉学员，0元健身，现在有个机会可以把你的学费全部返还给你，怎么做呢？很简单只要你在一年内介绍5个年卡会员就可以了。




当然为了提高学员的积极性，不能非要介绍3个年卡会员才返还学费，那如果只介绍了一个怎么办？付出就有回报，我们采用的是阶梯式的返还，介绍一个，返还20%；介绍二个，返还30%；介绍三个，返还50%；介绍4个返还70%；介绍5个返还100%。

在这里我们充分的利用了客户占便宜心理，巧妙设计使用免费模式锁定客户，客户间接的成为了我们的推广员！